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E-Learning in Vertrieb
und Kundendienst
Beiträge aus der Unternehmenspraxis
2/2006 - 1. Jahrgang
Dominik M. Aumer und Katrina Leyking
Realisierung eines kompetenzbasierten
Weiterbildungsmanagements für dezentrale
Vertriebsorganisationen
Dominik M. Aumer,
Manager International Alliances and Partner Programme, IMC AG, Arbeitschwerpunkte: Entwicklung dezentraler Vertriebsorganisationen, Interkulturelles Marketing, Technologiegestütztes Lernen zum strategischen Einsatz in Marketing und Vertrieb.
Katrina Leyking,
Dipl.-Inform./M. Sc., Wissenschaftliche Mitarbeiterin am Institut für Wirtschaftsinformatik (IWi) im Deutschen Forschungszentrum für Künstliche Intelligenz (DFKI), Forschungsschwerpunkte: Process-oriented Learning and Information Exchange, E-Learning Services, Integrated Business and Learning Processes.
Abstract. Der folgende Artikel beschäftigt sich mit dem Management von Vertriebskompetenzen und der Lösung der Schulungsherausforderungen mittels eines Blended Learning Szenarios. Grundlage der Identifikation von Schulungsbedarfen ist eine generalistische Modellierung des Vertriebsprozesses, der die Aktivitäten der jeweiligen Prozessfunktionen beschreibt und relevante Kompetenzfelder mit entsprechender Ausprägung zuordnet. Auf Basis dieser Soll-Kompetenzdefinition können Mitarbeiterprofile abgeglichen werden und Kompetenzlücken durch geeignete Schulungsmaßnahmen geschlossen werden. Das Konzept zeigt auf, wie durch Geschäftsprozessmodellierung und den Abgleich von Soll- und Istkompetenzen Vertriebsweiterbildung für dezentrale Organisationsformen durch Verwendung von Learning Management Systemen realisiert werden können.
Stand: 06.09.2010 |
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